Analiza grupy docelowej strategii marketingowej – jak do tego podejść?

Od płatnych kampanii reklamowych po strategię identyfikacji wizualnej – w świecie marketingu znaczenie ma każda czynność wykonywana przez firmę. Aby móc zapewnić jak największą efektywność takich działań, konieczna jest odpowiednia analiza grupy docelowej.

Na początek warto wyjaśnić dwa ważne pojęcia:

• grupa docelowa – odbiorcy, do których chcemy kierować strategię: co istotne, nie są to wszyscy potencjalni klienci, a osoby pasujące do konkretnego profilu;
• profil klienta (ang. „buyer persona”) – „typowa” osoba z grupy docelowej, która byłaby zainteresowana oferowanymi produktami lub usługami, określana m.in. na podstawie danych demograficznych i zachowań.

Zebranie odpowiednich informacji będzie kluczowe w analizie grupy docelowej strategii marketingowej. Skąd uzyskać niezbędne dane? Szczegóły tego procesu będą w dużej mierze zależeć od firmy, jednak najczęściej mamy do dyspozycji kilka podobnych kanałów informacji.

Pierwszym z nich jest dział obsługi klienta lub dział sprzedaży – to osoby, które mają na bieżąco kontakt z odbiorcami. Pracownicy działający w tych obszarach powinni zatem świetnie znać typowe potrzeby i pytania klientów.

Wciąż sporą popularnością cieszą się również badania i ankiety. Raporty na temat rynku oraz odbiorców są publikowane przez szereg różnych firm – znalezienie informacji o konsumentach nie powinno stanowić problemu.

Ankiety są z kolei przeprowadzane przez samo przedsiębiorstwo planujące kampanię. Choć jest to dość stara metoda, nadal zasługuje na uwagę – bezpośredni kontakt z klientem może dać nam niezwykle przydatne informacje.

Ogromną pomoc oferują też narzędzia online – Google Analytics, statystyki na portalach społecznościowych czy Google Search Console. Dzięki nim możemy określić, jakie zapytania w sieci kierują klientów do naszej oferty czy w jaki sposób spędzają czas na stronie firmy. To z kolei pozwoli opracować plan działań online, które będą pokrywać potrzeby odbiorców.

Ankieta marketingowa może być niezwykle użytecznym narzędziem w procesie tworzenia profilu idealnego klienta. Z tego względu praktycznie zawsze obejmuje ona pytania o podstawowe dane demograficzne, takie jak:

• wiek respondentów,
• miejsce zamieszkania,
• płeć,
• branża i stanowisko.

To jednak nie wszystko. Najbardziej przydatnych informacji dostarczą nam inne pytania – na przykład dotyczące potrzeb klientów, ich motywacji, zainteresowań czy procesów podejmowania decyzji zakupowych.

Warto także dowiedzieć się nieco więcej o działaniach odbiorców w internecie (szczególnie w mediach społecznościowych) – to właśnie ten kanał jest aktualnie podstawą większości strategii. Do tego dobrym pomysłem będzie zapytanie o kwestie związane bezpośrednio z proponowanymi produktami lub usługami, tj. o najpotrzebniejsze funkcje czy sposób korzystania z oferty.

Należy zaznaczyć, że w sektorze B2B konieczne będzie nieco inne podejście zarówno do samego marketingu, jak i do analizy. Oto kilka czynników, które wpływają na potrzebę dostosowania tego typu działań:

• dłuższy proces decyzyjny – potencjalny klient często analizuje zakup nawet przez kilka miesięcy;
• większa liczba osób podejmujących decyzje – o ile w segmencie B2C klient bierze pod uwagę głównie swoje potrzeby, o tyle w B2B proces ten dzieli się na oczekiwania różnych działów firmy;
• mniejsza liczba klientów – co więcej, informacje na ich temat są często dostępne publicznie, przez co można od razu wykorzystać je w analizie.